Почему план и реальность в финансовых организациях имеют так мало общего между собой?

Сегодня речь пойдет о том, как использовать систему прогнозирования в BI-решениях для исполнения любых видов плановых ключевых показателей сотрудниками вашей финансовой организации.

Планирование финансовых показателей

Сейчас во многих финансовых организациях уже используются различные BI-системы для решения следующих задач:

• сбор аналитической информации в рамках BI-системы;
• анализ собранной информации с помощью аналитических отчетов;
• разработка системы ключевых показателей;
• планирование и контроль исполнения ключевых показателей.

Ключевые показатели

Рассмотрим более подробно задачу планирования и контроля исполнения ключевых показателей (KPI – key performance indicators) на примере банковской деятельности. Планирование показателей сводится к достижению стратегических целей в финансовой организации. Стратегические цели могут быть сформулированы в виде плановых значений ключевых показателей финансовой организации. В то же время плановые значения ключевых показателей могут быть рассчитаны с помощью внутренних методик. Плановые значения KPI верхнего уровня детализируются до более низких уровней организационной структуры. В результате планирования каждое организационное подразделение имеет набор своих ключевых показателей.

С точки зрения планирования и прогнозирования, различают следующие виды ключевых показателей в банковской деятельности:

• Доходные показатели (Прибыль, Расход, Доход от активов)
• Объемные показатели (Объем выданных кредитов, Объем активов)
• Процентные показатели (Ставка маржи по активам, Ставка привлечения по депозитам)

Типичный квартальный план для конкретного подразделения, которое занимается продажей финансовых продуктов, может выглядеть следующим образом:

«Требуется достичь объема выданных кредитов в сумме 50 млн. рублей с учетом того, чтобы ставка маржи составляла 3.5% и доход от портфеля кредитов — 450 тыс. рублей».

Проблемы, связанные с исполнением финансовых показателей

Планирование без прогнозирования может ответить на следующие вопросы:

• Какого объема выданных кредитов недостает для выполнения плана?
• На сколько пунктов должна увеличиться или уменьшиться ставка маржи?
• Какой доход от портфеля кредитов был получен за предыдущий квартал?

Ответы на эти вопросы не в состоянии дать менеджеру по продажам информацию о том, какие продукты, в каком объеме, с какими параметрами и в какие сроки ему требуется продать, чтобы выполнить план.

В результате, финансовые организации упрощают планы и сводят их только к объемным показателям, которые можно измерить в рамках самого маленького подразделения в иерархии. План может свестись к тому, что менеджеру по продажам требуется продать определенный объем каждого из доступных к продаже продуктов. В результате план по объему менеджеры по продажам выполняют и получают премии, а общие финансовые показатели могут не выполняться. Необходимо также помнить, что в такой системе планирования и исполнения плана производится завышение планового объема выданных продуктов, что не всегда отражает действительные возможности финансовой организации.

Решение проблемы с помощью BI и системы прогнозирования

Решение озвученной выше проблемы возможно с помощью системы прогнозирования планируемых показателей на основе фактических параметров портфелей продуктов и значений планируемых показателей. Решение проблемы можно разбить на 2 последовательных этапа.

Этап №1. Предварительный расчет прогнозных значений ключевых показателей

Система прогнозирования позволяет рассчитать прогнозные значения ключевых показателей с помощью детерминированного прогнозирования, основанного на внутренних методиках расчета. Результат данного расчета позволит получить ответы на следующие вопросы:

• Какие значения ключевых показателей будут в конце планируемого периода, если не продавать новые продукты?
• Какие отклонения и по каким показателям требуется скорректировать с помощью продажи продуктов для выполнения плана?

И если ответ на первый вопрос полностью устраивает бизнес-подразделения, то это знак, что нужно пересмотреть плановые значения показателей и вернуться к данному этапу.

Ответ на второй вопрос дает понимание, какие показатели требуется изменить и какие продукты с какими параметрами требуется продавать менеджерам по продажам выбранного подразделения.

Этап №2. Добавление продуктов в прогнозируемом периоде

Система прогнозирования должна позволять завести все виды продуктов со стандартным набором параметров. Для кредитов могут быть заведены следующие параметры:

• дата выдачи,
• срок кредита,
• сумма кредита,
• валюта кредита,
• ставка размещения,
• ставка фондирования.

Менеджеры по продажам могут завести предполагаемые или планируемые сделки по требуемому набору продуктов и понять, будет ли выполнен план по ключевым показателям с учетом введенных в систему продуктов. На данном этапе система дает ответ на следующий вопрос:

• Каким должен быть набор проданных продуктов и какими параметрами он должен обладать, чтобы выполнить квартальный план по всем ключевым показателям?

Исполнение плана

Качественным дополнением к планированию является функция исполнения плана. После того, как все подразделения завели свои плановые сделки по всем продуктам, и расчет показывает, что при реализации данных сделок план по всем показателям выполняется и планируемые сделки утверждены, можно приступать к этапу исполнения плана.

Система позволяет отмечать те сделки, по которым уже прошла продажа. Тем самым в любой момент времени можно определить исполнение плана по запланированным сделкам и оценить влияние уже заключенных сделок на прогнозируемые ключевые показатели.

Результат использования

При внедрении детерминированного прогнозирования ключевых показателей система позволяет планировать все виды показателей, даже если их расчет ведется по очень сложной методологии. Также стоит отметить, что планирование до уровня сделок или групп однотипных сделок позволяет вести оперативный контроль исполнения плановых показателей. В любой момент времени можно оценить текущее состояние прогнозируемых показателей c учетом уже закрытых сделок и по срокам заключения сделок понять отклонение от оперативного плана.

Использования системы детерминированного прогнозирования с учетом выдачи планируемых продуктов позволяет сделать доступными следующие возможности:

• возможность планирования объема ресурсов для выполнения детализованного плана;
• возможность экспертной оценки реалистичности достижения плановых значений подразделениями, исходя из планов по продажам продуктов;
• возможность прозрачного исполнения плана по всем видам планируемых показателей.